HISTORIA DE ÉXITO

Kia Jordania encuentra formas creativas y divertidas de vender más automóviles con la asociación de Samsung

Recientes aumentos significativos de los impuestos y tarifas gubernamentales sobre vehículos en Jordania han llevado a una disminución considerable en las ventas de vehículos nuevos en todo el país. Los fabricantes de automóviles luchan con esta nueva realidad, y Kia ha respondido con una variedad de programas de incentivos financieros para impulsar los negocios. Sin embargo, los ejecutivos de Kia querían un nuevo gancho promocional que los distinguiera de sus competidores e impulsara su marca.
Acerca de la empresa
  • Industria: Fabricación
  • Tamaño de la empresa: Grande
  • Ubicación: Jordania

El fabricante de vehículos motorizados más antiguo de Corea, Kia Motors Corporation es el quinto fabricante más grande del mundo, y produce más de 1,4 millones de vehículos al año en 14 operaciones de fabricación y ensamblaje en todo el mundo. Estos vehículos se venden y se les realiza mantenimiento a través de una red de más de 3000 distribuidores y proveedores que cubren 172 países. La corporación tiene más de 40.000 empleados e ingresos anuales de más de USD $17 mil millones.

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DESAFÍO

Encontrar nuevos incentivos para superar las barreras de compra

Kia Motors, con sede en Seúl, Corea, es el quinto fabricante de vehículos más grande del mundo que produce vehículos con tecnología avanzada y que poseen alta calificación en cuanto a la seguridad de los pasajeros. Entre estos, figuran muchos modelos identificados como líderes en su clase en el índice de JD Powers. Estos mismos modelos están disponibles en Jordania, pero le cuestan mucho más al comprador local debido a impuestos y tasas.

Las ventas de vehículos han disminuido en Jordania en respuesta al aumento de las tarifas e impuestos del Gobierno. Jordania exige un impuesto al valor agregado (IVA) del 93 % al 104 % para vehículos que funcionan con gasolina, un IVA del 25 % en vehículos eléctricos a pesar de una exención anterior, y continúa aumentando el IVA a automóviles híbridos, el que alcanzarán el 45 % en el 2021. Como resultado, las ventas de automóviles en Jordania disminuyeron un 41 % en el 2018 y un 4 % en el 2019 hasta la fecha.

Kia ha trabajado duro para atraer a los consumidores jordanos a comprar a la luz de los considerables desafíos del mercado. Kia Jordania ha llegado tan lejos como la reducción de su ganancia bruta en algunos modelos de automóviles, sin embargo, la situación fiscal sigue siendo una barrera importante para las ventas.

Kia esperaba crear entusiasmo e impulsar las ventas en Jordania con una nueva campaña con pagos iniciales bajos y plazos especiales. Los ejecutivos decidieron agregar algo especial para endulzar el trato: un regalo de gama alta con compra que haría que la gente hablara. Kia Jordania quería que el regalo se conectara profundamente con sus marcas y que fortaleciera la relación con el cliente y su lealtad mucho después de la venta del auto.

SOLUCIÓN

El dispositivo personalizado gratuito con la compra agrega diversión a la experiencia de compra de automóviles

Kia decidió asociarse con Samsung, conocida en la región por sus atractivos y populares teléfonos de consumo. Su nueva promoción ofrecería un dispositivo móvil gratuito de alta calidad con la compra de ciertos modelos de Kia. La asociación presentó una oportunidad convincente para entregar teléfonos de marca alineados con los modelos de automóviles Kia, porque ambos socios ofrecen una estructura de productos escalonada que incluye diferentes modelos para diferentes grupos etarios y estilos de vida. Cuando un cliente compra un automóvil, Kia entrega al cliente uno de los cinco nuevos dispositivos Samsung personalizados para que haga juego con el modelo adquirido: Picanto, Optima, Niro, Rio, Sportage y Cerato.

Kia seleccionó los dispositivos Samsung para regalar en función del perfil del cliente para cada modelo de automóvil. Por ejemplo, los compradores de Niro y Rio suelen ser más jóvenes y, por lo tanto, recibieron el reloj Galaxy Gear y el teléfono Samsung A50 o los auriculares Level U y el teléfono A30, respectivamente. Los compradores de automóviles más caros recibieron dispositivos Samsung de gama alta. Los compradores de Sportage, generalmente gerentes jóvenes interesados​ en tomar fotos de alta calidad, recibieron el teléfono S10 de alta gama que es reconocido por su cámara avanzada.

Mediante la herramienta de personalización Knox Configure de Samsung, Kia pudo agregar marcas sofisticadas y diferenciadas a los dispositivos. El equipo personalizó de manera rentable la animación de encendido y apagado del dispositivo para reflejar el modelo específico de Kia adquirido.

Para ejecutar el programa, los empleados de Kia primero crearon seis perfiles de dispositivo en la consola Knox. Luego, con la función de inscripción automática Knox Configure, asignaron cada dispositivo a un perfil utilizando el número de identificación único del dispositivo.

Cuando el cliente abre la caja y conecta el dispositivo a la red, ve una animación con logotipo especial para el automóvil que muestra el modelo Kia que acaba de comprar.

La experiencia de marca se diseñó para dar a los clientes una razón más para sentirse bien con su compra y también alentar los esfuerzos de marketing viral para Kia en Jordania.

Al trabajar con Samsung, pudimos ofrecer regalos personalizados para los perfiles de compradores sin gastar mucho dinero ni esfuerzo. Esta promoción única nos ayudó a vender más autos y a fidelizar la marca entre nuestros clientes.

-Mohamed Alayyan, CEO, Kia Jordan
RESULTADOS

Los obsequios personalizados rinden frutos tanto por ventas como por mercadotecnia

Los clientes estaban entusiasmados con el incentivo del dispositivo Samsung, y los ejecutivos de Kia consideraron la campaña como una de las más exitosas hasta el momento. Kia superó su objetivo de ventas de campaña, gracias a una asociación beneficiosa con Samsung y sus soluciones. La empresa logró un crecimiento general de las ventas de automóviles nuevos del 46 %, en comparación con el mismo período del año anterior, a pesar de las presiones del mercado local.

  • Aumento en las ventas

    Junto con un crecimiento en las ventas totales de automóviles, las ventas de Kia Sportage fueron particularmente exitosas, con un aumento de más del 165 %, en comparación con ventas mensuales típicas. Kia atribuye el aumento al obsequio equivalente del popular Samsung Galaxy S10.

  • Mayor canalización de ventas y conciencia

    La campaña también mejoró el conocimiento de la marca para Kia, con un crecimiento del 20 % en clientes potenciales desde el lanzamiento de la campaña. La oferta de dispositivos Samsung se promocionó en el sitio web de Kia Jordania, en las cuentas de redes sociales,y en publicidad en línea, impresa, de radio y de televisión.

  • Alta satisfacción del cliente

    A Kia Jordania le encantó el toque creativo y la capacidad de dar a los nuevos clientes un valioso regalo que les recordara su nuevo Kia cada vez que encendieran o apagaran sus dispositivos, una poderosa herramienta para la lealtad a la marca por parte del cliente a largo plazo. A su vez, los clientes de Kia informaron una gran satisfacción con los regalos de teléfonos móviles.

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